“挖掘機技術(shù)哪家強，中國山東找藍翔！”這句廣告語(yǔ)想必已經(jīng)火遍大江南北，而根據淘寶多個(gè)方面數據顯示，全國9成小型挖掘機都來(lái)自山東。作為擁有目前國內最為繁榮活躍的工程機械產(chǎn)業(yè)集群的濟寧市，在工程機械行業(yè)領(lǐng)域，門(mén)類(lèi)齊全、產(chǎn)業(yè)聚集，既有大型有突出貢獻的公司，形成了延伸上下游、集群式、各具特色的中小工程機械企業(yè)和配套供應商生產(chǎn)的副牌配件。
與此同時(shí)，隨著(zhù)山東省新舊動(dòng)能轉換項目的深入推進(jìn)，濟寧工程機械在新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝等研發(fā)層面的核心競爭力不斷的提高，工程機械產(chǎn)業(yè)集群通過(guò)淘寶拓展了外貿和線(xiàn)下銷(xiāo)售之外的渠道，也極大地拓展了產(chǎn)業(yè)集群的輻射能力。雙十一臨近，記者也深入了濟寧多家小型工程機械生產(chǎn)廠(chǎng)商，去探訪(fǎng)淘寶電商給企業(yè)帶去的諸多“變化”。
“迷你”挖掘機成爆款 每月線(xiàn)型號的小型挖掘機產(chǎn)品名叫‘藍精靈’，是我們目前的爆款產(chǎn)品，單價(jià)才5萬(wàn)多塊錢(qián)，每月線(xiàn)多臺?！庇浾邅?lái)到位于濟寧市任城區的山東岳工機械有限公司，剛一進(jìn)入廠(chǎng)區，便被整齊停放的一排排“迷你”挖掘機吸引住了，企業(yè)負責人孟憲賀滔滔不絕的向記者介紹起了自家微型挖掘機的好處。
“小型挖掘機，顧名思義，它是相對于大型挖掘機來(lái)說(shuō)的，小型挖掘機體型小，可以勝任很多大型挖掘機不能干或者干不了的活?！泵蠎椯R表示，從基礎的大棚土地修整以及農田除草挖溝到果園的施肥松土小型挖掘機都能干，甚至一些室內裝修或者道路施工也能參與?！芭涮撞煌墓ぞ?，就能干不同的工作，這就是它的魅力所在?！?
孟憲賀和記者說(shuō)，從自己企業(yè)訂購小型挖掘機的顧客大多是自己承包山地或者工程的，這種產(chǎn)品在云南、四川、重慶等山區的需求量比較大?！坝绕涫敲看坞p十一，銷(xiāo)售額增長(cháng)都特別明顯，去年雙十一成交額1100萬(wàn)，今年目標1500～1600萬(wàn)，大約賣(mài)出這種微型挖掘機400到500臺?！?
孟憲賀說(shuō)，自己企業(yè)2012年的全部產(chǎn)品的銷(xiāo)售額只有200萬(wàn)左右，而到了2015年線(xiàn)上線(xiàn)下一起發(fā)力，銷(xiāo)售額突破了2000萬(wàn)，2018年銷(xiāo)售額過(guò)億，今年截至目前，銷(xiāo)售額已經(jīng)突破4億，而這其中線(xiàn)年，我們打算在做好線(xiàn)上銷(xiāo)售的同時(shí)，發(fā)展線(xiàn)下產(chǎn)業(yè)，在全國主要城市布局直營(yíng)店，線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)，更好的銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品?！?
“挖掘機能種果樹(shù)嗎”、“買(mǎi)挖掘機會(huì )送駕駛教程嗎”……天貓雙十一預售啟動(dòng)后，淘寶上的挖掘機商家們就迎來(lái)了咨詢(xún)高峰，預售首日訂單數更是同比增長(cháng)近150%。這背后考驗的不單單是企業(yè)的生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量，更多的是企業(yè)銷(xiāo)售人員溝通的技巧與能力。
據了解，從2016年起，山東立派機械開(kāi)始每年備戰雙十一，從備貨、準備宣傳圖冊，到客服的培訓，閆懷國和他的團隊每年都要從9月份開(kāi)始籌備才來(lái)得及?！巴诰驒C不是沖動(dòng)消費的產(chǎn)品，從有意向到真正下單的時(shí)間周期會(huì )比普通商品久一些。有些顧客會(huì )跟客服咨詢(xún)很多專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，所以我們是很注重客服的培訓的。還有些顧客比較謹慎一些，還會(huì )來(lái)我們工廠(chǎng)看看，我們工廠(chǎng)里也會(huì )在雙十一之前掛一些橫幅之類(lèi)的?！遍Z懷國向記者介紹，他的團隊目前正緊張備戰雙十一，今年的目標是雙十一當天賣(mài)出去200臺小型挖掘機。
“說(shuō)實(shí)話(huà)，這個(gè)銷(xiāo)售目標是很有挑戰性的，不過(guò)我們會(huì )做好各種準備工作來(lái)迎戰雙十一的?！苯衲陝側肼毠镜?5后銷(xiāo)售冠軍許明絢和記者說(shuō)，公司的客戶(hù)來(lái)自廣東、江蘇等地的比較多的，因為相對來(lái)說(shuō)這一些地方經(jīng)濟比較發(fā)達，更加關(guān)注生產(chǎn)效率的提高?！拔覀兊目蛻?hù)中85%是男性，大多分布在在25-43這一個(gè)年齡段。除了個(gè)體戶(hù)買(mǎi)去干農活，還有科研團隊購買(mǎi)去研究物聯(lián)網(wǎng)和挖掘機自動(dòng)化的。我們還遇到過(guò)有客戶(hù)給老爸買(mǎi)的，幫他減輕工作量，閑置的時(shí)候還能出租賺點(diǎn)錢(qián)?！痹S明絢表示，在雙十一期間，公司也搞了很多活動(dòng)，吸引潛在客戶(hù)下單?！氨热缇€(xiàn)上先付定金，付尾款的時(shí)候打折，還有線(xiàn)下砸金蛋的活動(dòng)，以及針對老客戶(hù)二次購買(mǎi)，返還優(yōu)惠券等?！?
大學(xué)畢業(yè)后，韓廣非曾在阿里經(jīng)濟體生態(tài)工作。2015年，他辭職創(chuàng )業(yè)，利用濟寧的工程機械產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢創(chuàng )辦了薩奧企業(yè)店鋪，主打壓路機這一產(chǎn)品。
“我當時(shí)的確擔心壓路機的單價(jià)太高，在淘寶上可能不太好賣(mài)。但是我覺(jué)得線(xiàn)上購物的習慣肯定是會(huì )被慢慢培養出來(lái)的，而且就算沒(méi)有成交，淘寶店鋪也能承擔一部分的客戶(hù)咨詢(xún)功能?！表n廣非表示，在創(chuàng )業(yè)之初，自己就認為淘寶才是壓路機、挖掘機未來(lái)的主要銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)渠道?！皫啄赀^(guò)去了，現在我們很多顧客如果不通過(guò)淘寶和支付寶，他們就不愿意下單購買(mǎi)。平臺擔保會(huì )讓他們都覺(jué)得很有安全感?！?
韓廣非向記者介紹，在淘寶創(chuàng )業(yè)第一年，自己的企業(yè)就參與了雙十一，不過(guò)參與度不是很高，也不夠重視。在感受過(guò)雙十一的能量之后，現在他們最起碼要提前2個(gè)月開(kāi)始籌備，包括增加庫存、挑選適合雙十一銷(xiāo)售的型號等等?！斑M(jìn)我們企業(yè)店鋪的消費者大部分以年輕人為主，更不可思議的是學(xué)生，他們主要是給爸媽購買(mǎi)的。這幾年淘寶店鋪的成交在我們整體成交中的占比一直在持續不斷的增加，我覺(jué)得，在淘寶上購買(mǎi)大額商品的消費者會(huì )慢慢的多?！表n廣菲說(shuō)道。
因為拓展了淘寶這一銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)渠道，薩奧企業(yè)店鋪已經(jīng)增加了100多人的就業(yè)崗位，其中有不少都是為了迎合當下年輕人而設立的“新興崗位”?！澳阆裎覀兊闹辈ж?，就是最近新增加的‘崗位’，一般天天都會(huì )直播，就為了拉近和年輕人的距離?！表n廣非和記者說(shuō)，直播帶貨帶來(lái)了線(xiàn)上銷(xiāo)售的直觀(guān)感覺(jué)，用戶(hù)都能夠全方位地去看他們的產(chǎn)品，操作演示或者性能展示都可以，這樣買(mǎi)設備用戶(hù)比較放心?！巴诰驒C不是一個(gè)消費品，也不是一個(gè)日用品，所以我們不搞那種非理性的帶貨方式，不是一場(chǎng)直播下來(lái)就能賣(mài)多少的。不過(guò)隨著(zhù)開(kāi)播次數增多以后，直播的銷(xiāo)量也在逐步增加?！?
作為傳統的線(xiàn)下產(chǎn)業(yè)，“笨重”的挖掘機成為“雙十一爆款”并不是一件順理成章的事情。背后的原因包括，以往大件物流是讓商家望而卻步的麻煩事；兩三萬(wàn)起步的單價(jià)也代表著(zhù)決策成本高，消費者過(guò)去還是更習慣“一手交錢(qián)一手交貨“的模式。
今年天貓雙十一從“光棍節”變成“雙節棍”，讓經(jīng)營(yíng)挖掘機的商家有更長(cháng)的時(shí)間窗口與買(mǎi)家溝通。9月開(kāi)始，大量客服培訓就已經(jīng)在濟寧的大小廠(chǎng)房里展開(kāi)，希望能在雙十一這個(gè)節點(diǎn)讓挖掘機進(jìn)一步“出圈”。淘寶客戶(hù)服務(wù)還緊急上線(xiàn)了“采銷(xiāo)寶”，解決這類(lèi)工業(yè)品消費者現金流緊張的問(wèn)題。此外，淘寶也為商家量身定做了培訓課程和專(zhuān)屬的運營(yíng)指導。
“我們通過(guò)上線(xiàn)‘大額支付’‘大件物流’等服務(wù)，解決挖掘機等機械設備商家在淘寶經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題。淘寶客戶(hù)服務(wù)還聯(lián)合網(wǎng)商銀行、支付寶、菜鳥(niǎo)等集團伙伴通過(guò)產(chǎn)品建設，為買(mǎi)賣(mài)雙方的交易順暢提供了保障?！碧詫毧蛻?hù)服務(wù)負責人張瑞和記者說(shuō)，淘寶客戶(hù)服務(wù)還推出了“卓越品牌計劃”、“超級工廠(chǎng)計劃”，幫助線(xiàn)下工廠(chǎng)轉型線(xiàn)上，為他們提供專(zhuān)屬身份標識與專(zhuān)項扶持。此外，淘寶客戶(hù)服務(wù)還通過(guò)技術(shù)的手段，提升了實(shí)力廠(chǎng)商與優(yōu)質(zhì)的淘寶賣(mài)家的對接效率，讓他們能發(fā)揮所長(cháng)?！皬某山磺闆r去看，淘寶上的挖掘機市場(chǎng)保持著(zhù)快速地增長(cháng)。9月份，挖掘機的購買(mǎi)人數同比增長(cháng)了近180%，銷(xiāo)售金額累計同比增長(cháng)超過(guò)140%?！?
據了解，除了山東的挖掘機，今年的天貓雙11還將覆蓋全國2000個(gè)產(chǎn)業(yè)帶、120萬(wàn)中小商家、30個(gè)外貿工廠(chǎng)。9月開(kāi)始，各個(gè)產(chǎn)業(yè)帶上的商家已確定進(jìn)入了加班加點(diǎn)的沖刺階段，只為讓剁手黨們能在最短時(shí)間之內收到商品。
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